Business Guide : Kundengewinnung

Kundengewinnung

Der anschauliche Business Guide zur schnellen und direkten Kundengewinnung.

Business
Guide

Was du lernen wirst.

Kundenakquise ist die wichtigste Fähigkeit eines Selbständigen und Unternehmers. Denn Kundenakquise bedeutet Umsatz. Wer in der Lage ist, seinen Umsatz aktiv zu steuern, der kann den Aufbau seiner Firma finanzieren und somit seine Unternehmensvision verwirklichen


In diesem Guide wirst du Folgendes lernen:


  • Warum Direktmarketing gerade in der heutigen Internetwelt besser denn je funktioniert. 
  • Warum du ohne CRM-System schnell den Überblick verlieren wirst und dir somit Geld durch die Lappen geht.
  • Warum du deinen Kundengewinnungsprozess unbedingt von hinten aufstellen solltest. (Machst du dies nicht, wirst du nie fertig werden.)


Dieser Guide gibt dir einen anschaulichen Überblick über den kompletten Prozess der Kundengewinnung. Ich weise dich wann immer möglich auf weitere wichtige Ressourcen hin. 


Ich wünsche dir viel Erfolg bei der Durcharbeitung.


Melanie

"Wenn du nicht an wenige verkaufen kannst, kannst du auch nicht an viele verkaufen."

Melanie Retzlaff

Autorin dieses Guides und Inhaberin von Business mit Struktur.

Der Prozess des Verkaufens

Menschen werden auf dich aufmerksam und setzen sich mit dir auseinander.

1

Ein Interessent signalisiert, dass er Interesse hat, mehr von dir zu erfahren.

2

Aus einem Interessenten wird ein zahlender Kunde.

3

Sichtbarkeit

Lead-Generierung

Lead-Konvertierung

Kostenloses Booklet

Zusätzlichen zum Guide gibt es ein kostenloses Booklet zum Download. Du wirst im Booklet sehen,


  1. dass die wichtigste Fähigkeit eines Selbständigen die Kundenakquise ist. (Wenn du das nicht lernst, wirst du wieder in die Festanstellung gehen müssen.)
  2. dass du deine Verkaufszyklen radikal verkürzen kannst, wenn du dich auf ein dringendes Kundenproblem spezialisierst.
  3. dass du trotz der DSGVO Kunden direkt anschreiben kannst, ohne dich unbeliebt zu machen.


Lade dir das kostenlose Booklet herunter und gewinne in sieben Tagen neue Kunden.

Damit du mit deinen Kontakten nicht durcheinander kommst, brauchst du ein gutes Customer Relationship Management System (CRM). Eine Auswahl an Tools findest du hier:

Wir selbst nutzen Hubspot bei Business mit Struktur und sind zufrieden. Das CRM an sich ist kostenlos. In Kombination mit dem Marketing-Starter Paket für ca. 50 € im Monat hat man schon eine mächtige Software an der Seite.

Investiere in ein CRM-Tool.

Der Prozess des Verkaufens

Menschen werden auf dich aufmerksam und setzen sich mit dir auseinander.

1

Ein Interessent signalisiert, dass er Interesse hat, mehr von dir zu erfahren.

2

Aus einem Interessenten wird ein zahlender Kunde.

3

Sichtbarkeit

Lead-Generierung

Lead-Konvertierung

Die Angebotsseite

  1. Ultimatives Ziel: Wo möchte dein Kunde am Ende wirklich hin?
  2. Was denkt der Kunde, was sein Problem ist? Welches Jucken versuchte er zu kratzen? 
  3. Was macht dein Angebot wirklich wertvoll für deinen Kunden? Nenne mind. drei Nutzen.
  4. Ist dein Angebot zeitabhängig? Bis wann muss er das Angebot erworben haben?
  5. Warum bist du der richtige Partner für deinen Kunden? Warum passen deine Werte, Expertise und Erfahrung zu ihm? 
  6. Wie läuft eine Zusammenarbeit ab? Schritt 1, Schritt 2, Schritt 3…
  7. Welche anderen Kunden haben dein Angebot wahrgenommen? Welche Ergebnisse haben sie bekommen? 
  8. Welche Pakete gibt es in deinem Unternehmen? Gibt es ein Easy-Yes-Angebot mit niedrigem Einstiegsrisiko? 
  9. Gibt es ein Kernangebot, bei dem der Kunde eine umfangreiche Problemlösung bekommt? Was ist in dem Paket alles enthalten?
  10. Gibt es das Angebot in einer Premium-Version, wenn dem Kunden seine Zeit mehr wert ist als sein Geld? 
  11. Beantwortest du die häufigsten Fragen auf deiner Angebotsseite?


Du kannst diese Angebotsseite bereits öffentlich auf deiner Website machen oder diese Seite erst zeigen, wenn du mit dem Kunden im Gespräch bist. Auch nach dem Gespräch kann man diese Seite per E-Mail mitschicken, damit der Kunde noch einmal schwarz auf weiß hat, was er kaufen kann. Wie du dies genau machen möchtest, ist dir überlassen. Du wirst dich sicherlich hier und da ausprobieren wollen. Wenn du nicht in der Lage bist eine HTML-Landingpage zu erstellen, kannst du auch ein PDF entwickeln. Es ist besser, ein gutes Angebot im PDF-Form zu haben als keines.

Die Angebotsseite ermöglicht es dir in erster Linie, Klarheit über dein Angebot zu haben. Wenn du nicht in der Lage bist, eine Angebotsseite zu entwickeln, dann weißt du eigentlich nicht genau, was du verkaufen willst. Welche inhaltlichen Punkte du auf einer Angebotsseite adressieren solltest, findest du hier:

Das Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch sollte nicht nur ein lockeres Plaudern sein, sondern eine gewisse Struktur haben, um dem Interessenten bereits in diesem ersten Meeting einen echten Mehrwert zu liefern. Ein Verkaufsgespräch hat in der Regel folgenden Ablauf:


Phase 1: Situationsaufnahme

In dieser Phase geht es nur darum, herauszufinden, in welcher Situation sich der potentielle Kunde befindet. Hier ist es wichtig, dass du dich auf Fragen beschränkst und noch nicht mit deiner Kompetenz strotzt. Der Interessent soll das gute Gefühl bekommen, dass du seine Situation gut verstehst. Außerdem dienen diese Fragen dazu, dass der Interessent selbst ein Bewusstsein dafür bekommst, wie ernst seine Lage ist und er handeln muss. 

Phase 2: Die Lösung

In der Lösungsphase redest du noch nicht von deinem Angebot. Du versicherst deinem Interessenten, dass du seine Herausforderung verstanden hast, indem du wiederholst, was er in der Phase davor gesagt hat. Im nächsten Schritt zeigst du auf, was andere in der Situation des Interessenten machen würden und welche Vor- und Nachteile das hat. Daraufhin gibst du eine Alternativlösung und erklärst, warum diese Lösung für den Interessenten besser geeignet ist. Wenn sich der Interessent für die Alternativlösung interessiert, kannst du ihm sagen, dass du ihm genau dort helfen kannst.

Phase 3: Der Pitch

Den Pitch kannst du mit einer einfachen Frage einleiten: „Möchtest du, dass ich dir erkläre, wie eine gemeinsame Zusammenarbeit aussehen wird? Hier hat eigentlich noch niemand zu mir nein gesagt.


Dann erklärst du, was auf deiner Angebots-Landingpage zu finden ist, wie die Pakete aussehen und was genau enthalten ist. Außerdem kannst du erklären, was genau passieren wird, wenn eine Zusammenarbeit zustande kommt. 

Phase 4: Die Entscheidung

Die letzte Phase ist die Entscheidungsphase. Hier hilfst du deinem Interessenten zu verstehen, wie gut er sich mit dem Angebot fühlt und was noch passieren muss, damit er guten Gewissens „Ja“ sagen kann. Dazu kannst du eine einfache Frage stellen: 


„Auf einer Skala von 1 bis 10, auf der 1 bedeutet: "Passt nicht zu mir." und 10 bedeutet: "Wo muss ich unterschreiben?“: Wo befindest du dich gerade?" 


Hat der Interessent noch keine 10 genannt, kannst du ihn fragen, was es braucht, damit es eine 10 ist. Manche dieser Einwände wirst du adressieren können, andere wiederum nicht.

Der Prozess des Verkaufens

Menschen werden auf dich aufmerksam und setzen sich mit dir auseinander.

1

Ein Interessent signalisiert, dass er Interesse hat, mehr von dir zu erfahren.

2

Aus einem Interessenten wird ein zahlender Kunde.

3

Sichtbarkeit

Lead-Generierung

Lead-Konvertierung

Damit die Terminbuchung schnell und einfach stattfinden kann, empfehle ich ein Terminbuchungstool.

Diese Tools ermöglichen es deinem Interessenten, freie Termine in deinem Kalender zu sehen und diese direkt zu buchen. Wichtig dabei ist, dass du deinen Kalender sehr gut pflegst. Es kann sein, dass es dir am Anfang ein oder zweimal passiert, dass ein Interessent einen Termin gebucht hat, an dem du eigentlich keine Zeit hast. Du gewöhnst dich aber sehr schnell daran, deinen Kalender zu pflegen und dann wird es nicht mehr vorkommen.

Terminvereinbarung

Damit du Interessenten überhaupt ansprechen kannst, brauchst du einen Lead Magneten. Ein Lead Magnet ist eine hochwertige Ressource, die der Interessent bekommt, wenn er seine Daten im Gegenzug dafür hinterlässt. Mögliche Lead Magneten sind:

  • Quiz
  • Warteliste
  • kostenlose Beratung/Strategie-Session/Mini-Coaching
  • Challenge
  • Demo
  • Audit/Self-Assessment
  • ROI Calculator
  • E-Book/Whitepaper
  • Booklet
  • 3-teilige E-Mail-Serie

Lead Magnet

Der Lead Magnet, den wir bei Business mit Struktur gerne anfertigen, ist das kostenlose Booklet. Ein Booklet ist vergleichsweise zügig hergestellt, gibt dem Interessenten einen sehr guten Überblick über die Thematik und macht neugierig. Im Onlinekurs "SOS Kundengewinnung" gehe ich im Detail darauf ein, wie so ein Booklet aufgebaut ist und wie man es am besten unter die Leute bringt. So bekommst du eine Vielzahl von neuen Verkaufsterminen, wobei der Interessent bereits ein gutes Verständnis hat und deshalb besser auf dein Angebot vorbereitet ist. 

Der Prozess des Verkaufens

Menschen werden auf dich aufmerksam und setzen sich mit dir auseinander.

1

Ein Interessent signalisiert, dass er Interesse hat, mehr von dir zu erfahren.

2

Aus einem Interessenten wird ein zahlender Kunde.

3

Sichtbarkeit

Lead-Generierung

Lead-Konvertierung

Eigene Kanäle

E-Mail-Liste, FB-Seite, eigenes Meet-up u.v.m.

FB-Gruppen, Xing- und LinkedIn-Gruppe oder Internetforen

Fremde Gruppen

Direktmarketing

E-Mail-Liste, Xing und LinkedIn

Wer kann dir einen Gefallen tun? Wer hat Zugang zu deiner Zielgruppe?

Gefallen einfordern

Eigene Kanäle

Wenn du eigene Kanäle hast, bist du bereits im Vorteil. Auf deinen eigenen Kanälen kannst du kommunizieren, was du willst. Bei eigenen Kanälen eignet sich das Pastor Framework besonders gut, um deine Zielgruppe anzusprechen.

PASTOR FRAMEWORK

P - Problem

A - Amplify

S - Solution

T - Transformation

O - Offer

R - Response

Eigene Kanäle

E-Mail-Liste, FB-Seite, eigenes Meet-up u.v.m.

FB-Gruppen, Xing- und LinkedIn-Gruppe oder Internetforen

Fremde Gruppen

Direktmarketing

E-Mail-Liste, Xing und LinkedIn

Wer kann dir einen Gefallen tun? Wer hat Zugang zu deiner Zielgruppe?

Gefallen einfordern

Je persönlicher, desto besser

Niemand hat Interesse daran, generische E-Mails zu bekommen. Eine E-Mail, die nicht zeigt, dass sich der Absender mit mir und meinem Unternehmen beschäftigt hat, werde ich auch nicht beantworten. Demonstriere besonders beim Erstkontakt, dass du dich mit dem Interessenten auseinandergesetzt hast, indem du beispielsweise Bezug auf etwas Einzigartiges auf seiner Website nimmst.

Sei mit jedem Kontakt hilfreich.

Bei kleinen Unternehmen wirst du vielleicht drei bis vier E-Mails schreiben. Bei großen Konzernen vielleicht sogar bis zu 12 E-Mails. Sei mit jeder Kontaktaufnahme hilfreich, indem du Ressourcen wie beispielsweise ein kostenloses Booklet oder einen Blogartikel beifügst. Diese Ressourcen zeigen, dass du am Erfolg deiner Zielgruppe Interesse hast und im Vorfeld passende Ressourcen heraussucht. Achte darauf, dass diese auch wirklich relevant sind. 

Break-up-E-Mail

Egal, wie viele E-Mails du schreibst; du musst zum Schluss eine Break-up-E-Mail schreiben. Sollte sich der Kontakt nicht zurückgemeldet haben, dann musst du ihm zeigen, dass du dich nicht weiter melden wirst. 

Direktmarketing

Unter Direktmarketing verstehen wir das direkte Anschreiben von Kontakten über E-Mail, Xing oder LinkedIn. Dabei gibt es ein paar Grundregeln zu beachten.

Eigene Kanäle

E-Mail-Liste, FB-Seite, eigenes Meet-up u.v.m.

FB-Gruppen, Xing- und LinkedIn-Gruppe oder Internetforen

Fremde Gruppen

Direktmarketing

E-Mail-Liste, Xing und LinkedIn

Wer kann dir einen Gefallen tun? Wer hat Zugang zu deiner Zielgruppe?

Gefallen einfordern

Vorstellung

Wenn du in eine neue Gruppe eintrittst, dann ist es gerne gesehen, dass du dich vorstellst. Bei einer Vorstellung kannst du natürlich von dir selbst reden. Achte dabei darauf, dass du nicht als Besserwisser rüberkommst. Niemand mag Gruppenmitglieder, die immer alles wissen.

Um Rat bitten.

Die zweite Möglichkeit, in Gruppen aktiv zu werden, ist, um Rat zu bitten. Oftmals sind Fragen mehr geschätzt als Antworten. Wer eine Frage stellt, ist in keinster Weise inkompetent. Intelligente Fragen machen auf dich aufmerksam und laden andere ein, mit dir zu interagieren.

Links in den Kommentaren

Wenn du einen neuen Post in einer Gruppe anfertigst, würde ich erst einmal davon abraten, Links zu posten. Wenn zum Post eine Konversation entsteht, dann kannst du innerhalb der Kommentare auch deinen Link posten. Dies wirkt weniger aggressiv und die Chance, dass dein Post nicht gelöscht wird, wird sehr viel größer. 

Fremde Gruppen

Du kannst deine Zielgruppe auch in fremden Gruppen finden, wie beispielsweise in Facebook-, Xing- oder LinkedIn-Gruppen oder auch in Internetforen. In fremden Gruppen ist aggressive Eigenwerbung nicht erwünscht. Deshalb muss man hier etwas sensibel vorgehen. Aber auch hier kannst du auf dich aufmerksam machen, ohne anzuecken. 

Eigene Kanäle

E-Mail-Liste, FB-Seite, eigenes Meet-up u.v.m.

FB-Gruppen, Xing- und LinkedIn-Gruppe oder Internetforen

Fremde Gruppen

Direktmarketing

E-Mail-Liste, Xing und LinkedIn

Wer kann dir einen Gefallen tun? Wer hat Zugang zu deiner Zielgruppe?

Gefallen einfordern

Um einen Gefallen bitten.

_

Was wir i.d.R. immer wieder vergessen, ist, dass wir auch Gefallen einfordern können. Du hast in der Vergangenheit bestimmt schon vielen Menschen geholfen. Hier eine Empfehlung, da ein guter Rat und hier eine tolle Ressource. Nun ist es an der Zeit, auch mal auf diese Menschen zuzugehen, um um Hilfe zu bitten. Mache eine Liste mit allen Menschen, auf die du zugehen kannst und frage sie, ob sie deinen Lead Magneten verbreiten können oder dir ein bis zwei Namen nennen können, auf die das Angebot passt. Erinnere dich: Dein Angebot ist in erster Linie dazu da, Menschen zu helfen. Dass du dafür eine monetäre Aufwandsentschädigung bekommst, ist dabei zweitrangig.

Kostenloses Booklet

Zusätzlich zum Guide gibt es ein kostenloses Booklet zum Download. Du wirst im Booklet sehen,

  1. dass die wichtigste Fähigkeit eines Selbständigen die Kundenakquise ist. (Wenn du das nicht lernst, wirst du wieder in die Festanstellung gehen müssen.)
  2. dass du deine Verkaufszyklen radikal verkürzen kannst, wenn du dich auf ein dringendes Kundenproblem spezialisierst.
  3. dass du trotz der DSGVO Kunden direkt anschreiben kannst, ohne dich unbeliebt zu machen.


Lade dir das kostenlose Booklet herunter und gewinne in sieben Tagen neue Kunden.

Die Fähigkeit, schnell und direkt neue Kunden zu gewinnen, ist einer deiner wichtigsten Fähigkeiten. Sie ist sozusagen eine Superpower und bereitet dich auf jede schwierige Situation in deinem Unternehmen vor. Um noch tiefer in dieses Thema einzusteigen und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu bekommen, kannst du den Onlinekurs "SOS Kundengewinnung" machen.

Dein nächster Schritt